Jak żuraw syberyjski na piwo poszedł na rynki zagraniczne

Tak, produkt publicznych wprowadzono po raz pierwszy w 2004 roku na wystawie, i przyszedł w 2008 roku. Przez czas Pegas już dobrze znany w Nowosybirsku i Tomsku, Ałtaju trochę, coś zaczęło się okaże w Moskwie. Ukazał się najpierw dealerzy, sprzedaż aktywna dopiero początek.

Gdzie pierwszy produkt? W supermarketach, piwo wlewa?

Nie, w supermarketach to było wtedy sporo punktów. Pierwszymi produktami były zwolennicy małych kiosków i pawilonów na ulicach. Liczba gatunków nie mają bardzo wysoki - między 10 a 20 były „Olbrzym” w chwili, w której do 50 odmian, ale były one nieliczne w kraju. Ostrożnie wykazało zainteresowanie dużych firm piwowarskich „Baltika”, na przykład. Pozostałą stojący i oglądany na produkt z ostrożnością. Nie rozumiemy, dlaczego konieczne jest, co do zasady.

Dlatego napisali na miejscu jest już prawie gotowy biznes plan „na otwarcie punktu piwa Manual”? Była to próba stworzenia rynku?

Ogólnie rzecz biorąc, tak. Było to narzędzie marketingowe, ale nie wiedzieliśmy, że to działa, czy nie. Pracowałem bardzo fajne. Co było istotą dokumentu możemy wytłumaczyć ludziom, jak drapać otworzyć punkt piwny. Nie bardzo szczegółowe, ale w ogóle wszystko było jasne. Byliśmy ważny impuls motywacja. Sztuką jest, że dokument ten nie może po prostu pobrać, najpierw musieli wypełnić kwestionariusz (rejon post i dokładnie, co chcesz - punkt otwarty, lub stać się dystrybutorem).

Przypomnę, że był w 2008 roku, po kryzysie, wielu ludzi straciło pracę, a więc produkt był Pegas antykryzysowy. Wszyscy szukali nisz dla małych przedsiębiorstw, myśleć, co by to zrobić, aby minimalnej inwestycji, szybkich zwrotów i dobry zysk. A następnie kładziemy biznesplan i powiedzieć, jak to wszystko działa w Nowosybirsku. Na naszej powodzi ofert: od dużych miast są na 50 150 zastosowań. Mamy ogromną bazę potencjalnych partnerów - cenny materiał! - a my świetnie się sześciomiesięczny road-show w całym kraju. Jestem zespół marketingu dosłownie żył w samolotach i pociągach.

Tour.

Absolutnie. To był nasz marketing rozpoznawczy. Przyjechaliśmy do miasta, strzelanie przestrzeń, nasz system zainstalowany i zaprosił ludzi z bazy danych. Zwane dystrybutorzy dostawców piwo, firmy usługowe - wszyscy ci, którzy w taki czy inny był zaniepokojony, a wilki i owce. Pamiętam Wołgograd: przyjść do miasta i zobaczyć, że nie ma jednego punktu piwo. Teraz można sobie wyobrazić? A potem wrócisz w trzech lub czterech miesięcy, ale już nie ma 15, 20 punktów, otwartych ludzi z naszej bazy danych. Teraz, oczywiście, efekt tego dokumentu nie jest taka sama: każdy już wie wszystko nie ma nikogo „written off”. Albo jeszcze prościej: zadzwonić do dilera, będzie zbierać punkt za tydzień.

W 2008 roku nie wystąpiły dealerzy lub detaliczny z beczki. Miał też pójść do Nowosybirska i zrozumieć, jak tam, i że albo przyjść do nas na spotkanie - takiego wyboru. W 2009 roku było więcej aplikacji, produkcja nie nadąża sprzedaży.

Jak wytłumaczyć, dlaczego potrzebny jest produkt? Na przykład, dystrybutorów.

See. W 2000 roku, cały obiekt piwa w Rosji została podzielona na dwa rodzaje dystrybutorów. Niektóre dostarczane butelek w supermarketach, podczas gdy inne - duży pojemnik w restauracji i barów, które serwują piwo. A potem przychodzą i oferują trzecią opcję, kolejny kanał dystrybucji - mówiąc obrazowo, „piwnej take-out”. Ludzie, którzy już sprzedają piwo w beczkach barów można łatwo przełączyć się na nowy segment rynku, podaży i barów i sklepów z piwem.

Dla małej firmy jest to świetny empowerment. Jeśli nie brać Moskwie, Petersburgu, Nowosybirsku i Jekaterynburgu, gdzie HoReCa jeszcze w pełni żywy, i spojrzeć na całej Rosji, sytuacja tam z barów i restauracji jest zupełnie inna. Ponownie, jeśli pasek wszystko wziąć na sile dwóch lub trzech szklanek piwa, sklep - jest rzadko mniej niż dwóch lub trzech litrów.

A „Bałtyk”, który zainteresowany? To wszystko jest ze szkła i puszek.

Faktycznie, "Bałtyk" great pet-kierunek. Tak, nie ma piwa pod marką „Baltika”, jest sprzedawany zarówno w szkle lub w bankach. I istnieje obawa „Baltika”, które jest dużo, że należy: beer „Fat Man”, „Brewfest Keg”, „Siberian beczka” i inne marki. Nie wiem, „Ziguli” produkuje Heineken. Wiele odmian piwa z beczki, której nie możemy skojarzyć z głównych marek, wierząc, że jest to coś dla nas, lokalny i, w rzeczywistości, wytwarzają dużą browar.

Pegas 1,3 miliona zawory sprzedawane na całym świecie.

Ale lokalny i jest zbyt. Oni Pegas było jasne?

Dla nich był to doskonały produkt. Format pawilony na zewnątrz - jest ich format. Otrzymali setki nowych punktów sprzedaży i szybko rosła, ponieważ nie jest trudne w dużych supermarketach, barach - jeszcze trudniejsze, że umowę z głównych producentów.

Działanie urządzeń przeciwciśnienia Pegas na zasadzie: przed wylaniem butelkę piwa jest wypełniona gazem pod ciśnieniem równym ciśnieniu w beczce. Skąd masz dziesiątki patentów, i, co najważniejsze, na co, jeśli wszystko jest tak proste, a nie otworzyć?

Jeśli mówimy o zasadzie ciśnienia w czystej postaci, to tak, że został wynaleziony w 15 wieku, i nikt na nim nie ma zastosowania. Mamy, na przykład, kilka patentów na metody załadunku. Na przykład, nie jest naszą specjalną śrubę, w którym szczególnie skręcone piwo. Jeśli po prostu wlać piwo z kranu, to będzie rzutować na dnie butelki i pianki. I po spirali w dół piwa Pegas wzdłuż ścian, które posiadają specjalny mechanizm. Tutaj rzeczy są różne zasady techniczne jesteśmy opatentowanie urządzenia.

Dziesiątki patentów na jednej beczki piwa - nie jest zbyt?

Rozumiem, co masz na myśli. Patenty - nie jest lekiem. Jeśli masz patent, to nie znaczy, że nikt nie może skopiować lub będziesz tym, który znajduje się na tej technologii. Kluczową kwestią ochrony - jest uwolnienie nowych urządzeń. Im szybciej je zwolnić, tym bardziej skuteczne jesteś, tym lepsze uczucie na rynku.

Patent - jest raczej element odstraszanie, a nie podstawowe narzędzie zapobiegania. Jeśli ktoś może mieć produkt jest trzy razy tańsze niż ty, patenty nie pomoże. Jeszcze patenty chronią. Wygraliśmy wiele spraw sądowych, wiele spornych technologii.

Głównym plusem patentu jest oczywista: jeśli technologia nie jest opatentowany, a ktoś weźmie go i opatentowali, że może on przynieść jej praw i wiele zrujnować życie. Konieczne jest patentem, jeśli tylko na to: wiedzieć, że są chronione przez naloty patentowych przez konkurentów lub nieuczciwych graczy.

Drugą zaletą: kiedy popełnił patentu, masz zadeklarowało jako oficjalny przedstawiciel produktu. Dla wielu firm zagranicznych, jest to ważny punkt, jeden z pierwszych pytań w negocjacjach. Jednocześnie uważamy, aby zrezygnować z patentu, ale w każdym razie nie przed możemy osiągnąć żądaną prędkość rozwoju. Co trzeci tydzień - nowa iteracja produktowych w zastosowaniach mobilnych. W tym przypadku, patent przyjdzie później niż mamy nowy produkt.

Teraz linia Pegas liczba żurawi: Pegas NovoTap, Pegas CrafTap, Pegas ewolucja, Pegas klasyczny, Pegas stalowe i inne. Dlaczego tak wielu? Oni coś innego?

Mogę wymienić dwa kierunki. Pierwszy - urządzenie do napełniania PET, a z drugiej - do napełnienia szklanych. To, na przykład, CraftTap. W ubiegłym tygodniu przedstawił trzecią wersję urządzenia w Japonii. Różni się ona drastycznie wygląd i funkcjonalność.

Od strony wydaje się, że zawory piwa przynajmniej zewnętrznie na ogół nie zmienia, i wyglądają dokładnie tak samo jak pięć lat temu.

Nasza produkcja rozwija się jak przemysł samochodowy: 50% zmian - jest projektowanie interfejsu, nawigacja, IT w ogóle, inteligentne. Druga część - jest bezpieczeństwo.

10 mln rubli warte nowy model rozwoju Pegas.

krany do piwa są niebezpieczne?

Jeśli mówimy o wlewanie do szkła, to tak. Pod presją - a chodzi o czterech przestrzeniach - szklana butelka może wybuchnąć. Stąd musimy takie urządzenie, co minimalizuje ryzyko i nie ma ograniczeń co do perfekcji. Ponadto, nie było urządzeń metalowych: są bardziej niezawodne, wyglądają lepiej, to jest prawie sprzęt bar.

Obecnie opracowuje nowy rodzaj dźwigu, który nie trzeba robić nic, aby włączyć - wystarczy nacisnąć przycisk i gotowe butelkowana i kontrolowane przez siebie. Plus tzw Internet rzeczy, gdy urządzenia są podłączone i komunikują się z jednej aplikacji. O wiele łatwiej monitorować jeden punkt: ile wylewa, przez jaki okres i tak dalej.

Dla tej aplikacji jest to konieczne? Co jest złego w zwykłym systemie księgowym?

Cóż, jest to pytanie z serii „dlaczego obserwować pogodę na smartfonie, czy można po prostu patrzeć przez okno.” Świat idzie do wirtualizacji, to oczywiste. Na przykład, DHL - co z tego, że wydaje się, „zhelezyachnye” towarzystwo. Mają własne statki, samoloty, samochody, wszystko. Ale dla ciebie osobiście jest wirtualną firmą. Śledzisz aby śledzić, gdzie pakietu, ale nie wiem jak to jest dostarczane. To jest właśnie teraz - na wodzie, lądzie i powietrzu? Może nawet mieć pole, do którego wprowadzane są do pakietu, należy kliknąć na przycisk i natychmiast pojawia się w innym miejscu?

Ok, ja przesadzam, ale nadal. Nikt nie wie jak one działają tak szybko. Nawet jeśli wyobrazimy sobie, że mają samoloty szybki, paczka jest ze Ameryka jest w Nowosybirsku, ja nadal nie rozumiem, to w ciągu dwóch dni. W rzeczywistości, cała logistyka DHL my zawarta pomiędzy osobą, która miała pole od nadawcy, a osobą, która dała jej do adresata. Wszystko inne - Wirtualizacja w postaci śledzenia.

Jak takie podejście jest stosowane na danym rynku? Kto potrzebuje aplikację na piwo?

Wyobraź sobie, że jesteś ponadnarodowa browar. Masz 50.000 żurawi na terenie całego kraju. Nie byłbyś zainteresowany, aby wiedzieć, ile masz piwo rozlane dzisiaj?

Chcesz powiedzieć, te rośliny nie wiem ile piwo sprzedają?

W czasie rzeczywistym - nie. Są świadomi raportów dystrybutorów, wiele kupił piwo, ale oni nie rozumieją, że, powiedzmy, 30% punktów, to nie przepełniony. Relatywnie rzecz biorąc, jeden punkt jest dobry, drugi jest gorszy, a trzecia droga. Wyglądają raport dystrybutora. W Nowosybirsku, 1500 piwowarskim pkt 10 ton zakupione piwo. Cóż, jak zwykle. I w kilku punktach to piwo było dostarczane? Nikt nie wie. Ile punktów sprzedawane są dobrze? Jakie jest zapotrzebowanie w każdej dziedzinie? To też nikt tak naprawdę nie wie. Kiedy widzisz, że spośród 1500 punktów masz tylko 200 rzeczywiście działa, a reszta w 1300 roku nie jest dużo, masz jakiekolwiek pytania. Bo wtedy sprzedaż 10 ton - to dużo czy mało?

Cóż, jak to działa teraz? Co dystrybutorzy powiedzieć? Gdzie mają wskaźniki?

Mówią, że pracują, co piwo kosztuje wszędzie, że jest cool. I nie wierzę, więc chodźmy, cały show. Zwycięstwa - a prawda jest taka: są dźwigi, ludzie przychodzą. Ale tu jest warto dla kranu beczki, jest pytanie. Ale nawet jeśli tak, to ile ona jest warta: dzień, tydzień, miesiąc? To też nie wie nikt. Producenci mogą polegać tylko na swoich dystrybutorów i wyglądają średnie, nie mając pod ręką rzeczywistość.

2100 rubli wart najbardziej poszukiwany model Pegas EcoTap.

To da im informacje?

Dokładnych liczb, można dokonać potężnych rozwiązań marketingowych, a co najważniejsze - aby zrozumieć, dlaczego w pewnym momencie swoją piwo jest sprzedawane, ale nie inny. Widać w punkcie Application Specific, nazywając właścicieli i zapytać: „Chłopaki, co się stało, a potem?”. I tutaj można znaleźć na: „No, wiesz, piwo jest dwa razy droższe niż u konkurencji.” I wtedy coś można zrobić, aby poprawić sytuację, a nie strzelać na oślep. Teraz, moim zdaniem, przez całą drogę i zrobić: strzelać kolejkę i wydać dużo pieniędzy na wyimaginowanych celów, nie rozumiejąc, co jest ich problem.

Aplikacja może pomóc właścicielowi w zakresie piwa?

Punkty Owner - szczególnie jeśli mają sieć - nie siedzi w pawilonie, a więc nie wiem, ile piwa sprzedaje. Tak, można liczyć na kontroli - coś jak to odbija. Ale ile wlewa się do piwa? Gdzie są te numery? Sprzedających rzeczywiście wlewa 2 litrów butelek dwulitrowych i 1,9 litra? 100 ml - bardzo. Jeżeli dzień sprzedano dvushek „200”, to jest 20 litrów narasta. Ostatnim miesiącu - 600 litrów z jednym punkcie. Jest to bezpośrednie straty swoich klientów i oszustwo, z którym jesteś teraz nic nie może zrobić.

Wróćmy do kranu. Zdecydowana większość urządzeń sprzedawane Pegas - to zawory do napełniania w plastikowych butelkach. Dlaczego potrzebny jest model szkła?

System napełniania w szkle - opowieść o wejściu na rynki zagraniczne, gdzie PET nie jest tak popularny, jak mamy. USA i rynek niemiecki - wypełnienie 90% w szkle. To samo w Australii i Wielkiej Brytanii. W 2008 roku, staraliśmy się iść do tych rynkach PET, ale poprosił o szkle. Zaskakująco nie mamy konkurentów.

Konkurenci, ale oferują pół-nieporęcznych urządzeń do $ 10 12 000, które nie mogą być umieszczone w barze. Sprzęt dla rozlewniach w fabryce w browarze. I wszyscy kompaktowe, stylowy wygląd, z oświetleniem i wszelkiego rodzaju fajnych rzeczy.

W Rosji, to pomogło, „Przewodnik po otwarciu punktu piwa.” Co może być taka magiczna różdżka w Ameryce?

Jest nieco inny format. One „Guide” w Stanach Zjednoczonych nie wystarczy. Są one czymś więcej zepsute, nie są gotowi zrobić wszystko od zera, muszą rozwiązanie pod klucz. Żuraw - to nic. Można, nawiasem mówiąc, można porównać z instalacją konwencjonalną kranu w kuchni. Aby rozpocząć, trzeba doprowadzić wodę, kupić zlewozmywak, stolik pod nią, w celu doprowadzenia kanalizacji - i to tylko wtedy, gdy można umieścić żurawia. I to właśnie w Rosji: tutaj dotknięciu i instrukcje jak go związać. Nasi chłopcy mają pochodzić ze sobą tam, gdzie będzie stół tak i blokuje dopływ jak wszystko wyposażyć. Najważniejsze - żuraw.

W Stanach Zjednoczonych - wręcz przeciwnie. Oni nie potrzebują dźwigu, chcą kupić jedzenie. Dlatego w Ameryce mamy specjalną ofertę sprzedaży do dystrybucji, gdzie tam jest wszystko: Zawory, bary, do mycia butelek, beczkę przechowywanie, chłodzenie, a ceny telewizorów. Oczywiście, wszystko jest warte znacznie droższe, a sama Pegas nie może przekroczyć 5% całkowitej wartości produktu. Wystarczy amerykański więc stanowiły: jest gotów dobrze zapłacić, ale pod warunkiem, że w ciągu tygodnia będzie działać.

Ile sprzedać za granicą?

Około 15% całej sprzedaży. Pozostałe 85% - rynek byłego ZSRR: Rosji, Kazachstanu, Ukrainy, Białorusi, Gruzji, Armenii, krajach bałtyckich.

Gdzie jest najlepiej sprzedającym?

USA, Wielka Brytania, Kanada, Niemcy, Brazylia. Potencjał - Chiny, Afryka (Kenia, Etiopia, RPA). W ubiegłym roku bardzo silny strzał Holandia. Około pięciu krajach w roku dodaje.

Jesteś zadowolony z wyników?

Tak. Trzy lata temu, sprzedaż za granicą były 3%. Zmieniamy mentalność firmy: jeśli dzisiaj NPM - rosyjska firma z międzynarodowego podziału, a następnie w ciągu kilku lat chcemy stać się międzynarodową firmą, która sprzedaje w Rosji. Oznacza to, że każdy produkt powinien być początkowo opracowany dla rynku międzynarodowym. A nawet jeśli mówimy o Pegas, proporcja powinna być odwrotna: 85% - na sprzedaż w świecie, a 15% - w Rosji i WNP. Nasze ambicje są wystarczająco duże. Rosja - to 2% populacji naszej planety, co mówić.

My inwestujemy w obszarze IT. Myślę, że kiedy możemy uruchomić aplikację na rachunkowości sprzedaży piwa, zostanie zastąpiony, a system dystrybucji naszych produktów. Najprawdopodobniej, aplikacja będzie działać nie tylko z dźwigami Pegas, ale także z innymi producentami. Więc możemy dotrzeć do jak najszerszego grona odbiorców na świecie, i wydaje szkolenia Pegas, aby przygotować nas do wprowadzenia produktów w przestrzeni na obecnym poziomie.

Gdzie był najtrudniejszy przyjść?

W Ameryce Południowej. Istnieje wysokie cła na dany produkt jest w dwa razy droższe niż w USA. Nikt nie mówi po angielsku, wiele różnego rodzaju barier, raczej konserwatywne i zamkniętego rynku. I najprostszym sposobem jest prawdopodobnie udać się do Holandii.

Jak przejść w egzotycznych krajach? Jeśli chodzi o konkretne rynki w różnych częściach świata?

Wszystko inaczej. W Afryce, na przykład, nie ma barów i restauracji. Dla nich pawilon z piwem - innowacyjny rynek, aby radykalnie zmienić kulturę konsumpcji. Dlatego konieczne jest, aby powiedzieć więcej o produkcie.

Czy trudno było w długoletniej piwnej kultury kraju - na przykład w Irlandii, gdzie na każdym kroku pubów i ugruntowany rynek?

To pomaga nam Kraft rewolucję. Puby w Irlandii jest naprawdę bardzo dużo, ale, jak pokazują statystyki, codziennie w kraju wzrosła o dwóch pubów. Teraz, być może, inne dane, ale sześć miesięcy temu, wszystko było tak. Poszedłem tam i rozmawiałem z naszych dystrybutorów. Dlaczego tak się dzieje? Młodzi ludzie chcą czegoś nowego. Piwo rzemiosła trend, który rozpoczął się w Stanach Zjednoczonych - to nowy, i ma zastosowanie do wszystkich krajów. Crafting piwo w tradycyjny pub nigdy nie będzie tam jeden Guinness i kolejne dwa lub trzy odmiany, jak on.

W zasadzie takie same na całym świecie - ograniczony zestaw smaków. Chcesz nowy? Przejdź do paska craftu. Z powodu tej fali, możemy odnieść sukces, nawet w Irlandii. W Anglii sytuacja jest jeszcze lepsza. Teraz 5000 $ rzemieślniczych browarów w Australia - 1000 w Japonii - 250, tak, że wszystko będzie dobrze.

50 mln rubli warto Rozwój systemu Pegas na rynkach zagranicznych

Tak, ale trzeba coś zrobić, to będzie prawdopodobnie bardziej opłaca się pracować z pubów, barów niż z rzemiosła dla fanów. Są też wyraźnie bardziej dźwigi wstał.

Wręcz przeciwnie. Jeśli pójdziesz do dowolnej irlandzkiego pubu, są zazwyczaj cztery lub pięć krany, a wszystkie z nich są prawdopodobnie firma zamówienia - lub Guinness, lub jabłecznik. Ale Tworząc barów może być od 30 do 40 gatunków i przyszedł do nich nie stanowi problemu.

Powiedziałeś kiedyś, że nie boi się przyjazdu na rynku chińskich producentów, ponieważ w celu uwolnienia tańszy odpowiednik nie będą działać: już sprzedać Pegas w niskich cenach. Czy dobrze rozumiem, że gdyby nie było „zagrożenie Chiny”, marża byłaby znacznie więcej?

Po części tak. Musieliśmy poprawić technologię, tak aby po zapisaniu kosztów dokonywania chłodnym produktu i nie spaść na margines. Zrobiliśmy to od 2010 do 2014 i nauczyli się robić taką samą jakość, ale za połowę ceny. Po dwóch lub trzech lat zostanie poprawiona i ten model, pojawią się nowe produkty. Plus Pegas - jest również usługa, która nie jest z chińskimi partnerami.

Oznacza to, że to był taki atak ostrzeżenie?

No, atak już się rozpoczął. Konieczność redukcji kosztów zostało spowodowane tylko pojawienie się na rynku tanich chińskich podróbek.

Jak on ma zgryz z zysków w ciągu roku?

Myślę, że pięć procent.